Verkaufen kaufen

Liebe Leserinnen, werte Leser, 

beinahe in jedem Unternehmen gibt es jemanden, der etwas verkauft. „Verkäufer“ heißen oder so genannt werden, muss man dafür nicht. 

Würden Sie solche Verkaufstalente belohnen, wenn sie etwas verkaufen sollen, was sich im Moment nicht (so gut) verkauft?

Würden Sie wahrscheinlich nicht. Dass sich so ein „Bonus“-Effekt ziemlich schnell abnutzt, ist nicht neu. Wenn Sie es also nicht gerade mit einem bereits incentivierten Sozialsystem zu tun haben, würden Sie wahrscheinlich von Incentivierung absehen wollen. Aber warum genau?    

Weil Menschen sich durch Geld nicht motivieren lassen.

Außer, es handelt sich dabei um Lieferanten (Lieferanten sind auch Menschen, das ist nur die Bezeichnung einer Funktion). Man kann sich Verkaufsleistung kaufen, sofern dafür keinerlei kompetente Unterstützung außerhalb des Verkaufs notwendig ist, weder vorher, noch nachher – kein Marketing, kein Service (Kundendienst). Wenn man beispielsweise einfache Schachteln verkauft, kann man sich an ein Unternehmen wenden, welches professionellen Vertrieb anbietet und dort fragen, was Verkaufen kostet. Falls einem das zu teuer ist, versucht man es doch vielleicht lieber selbst. Wenn das Angebot aber interessant ist, kann man sich Verkaufen kaufen.     

Das funktioniert aber nur mit einem Vertrieb, der sich im oben gemeinten Sinne isolieren lässt.

Wenn es aber dem Charakter eines Unternehmens entspricht, dass nicht nur die Verkäufer am Verkauf beteiligt sind, sondern mehr oder weniger jeder, der schon einmal einen Kunden aus der Nähe gesehen hat (vielleicht sogar stolze Ingenieure, die „Verkäufer“ für das letzte halten, selbst aber prima Verkäufer sind, solange man es ihnen nicht sagt), dann darf das, was das Unternehmen und seinen Charakter ausmacht, nicht durch individuelle Incentivierung verwässert werden:

Mitarbeiter müssen unter Dynamik immer die Möglichkeit haben, aus eigenem Antrieb, aus intrinsischer Motivation heraus, das im Sinne des Unternehmens Vernünftige zu tun.

Bis übernächste Woche!